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21 January 2013

¿Precios bajos = más clientes? No siempre.

¿Con precios bajos conseguiré más clientes?

A lo largo del tiempo, me han preguntado muchas veces cómo poner precio a un servicio u otro. Determinar el precio de un producto o servicio es una de las tareas más difíciles a las que se enfrenta el emprendedor.

La primera tentación es bajar los precios para que esto se convierta en tu principal arma ya que a lo mejor no cuentas con experiencia, prestigio, etc.

Pero una bajada de precios, sin coordinar todos tus gastos, lo único que hace es hacerte más pobre.

Bajar los precios casi siempre resulta en una enorme transferencia de riqueza de los accionistas de la empresa a los clientes. Diriges una empresa, no una ONG.( Low Prices = More Customers? Not Always Harvard Business School)

La experiencia me dice que es preferible cobrar un precio razonable que cubra todos tus gastos incluida la FORMACIÓN y ofrecer menos a más calidad.

Es importante, para fijar el precio, basarte en una necesidad de mercado, establecer claramente el problema que hay y la solución que das.

Partir simplemente de lo que nos cuenta el producto / servicio a nosotros no lo es todo. Hay que darle un valor añadido a nuestro servicio. Piensa en la horas que tienes que invertir en formarte y en actualizarte, luego como vas a transmitirle esto a tu cliente. Al fin y al cabo, tu cliente valora eso: lo que tú le ofreces más lo que te cuesta a ti producirlo.

Habrá quien piense que en tiempos de crisis, cuando todo el mundo busca gastar lo menos posible, no es momento para ser caro. Seth Godin escribió en su blog que cuando te dicen que algo es demasiado caro, no es verdad. En realidad, “demasiado caro” significa “lo que tú me ofreces no me aporta suficiente valor como para gastarme el dinero que me pides”.

Como dice Godin, ante esta objeción de un cliente, la primera respuesta es bajar el precio. Pero puedes optar por reformular tu propuesta, y hacérsela llegar a clientes que perciban su valor. O, lo mejor de todo, puedes hacer que merezca la pena pagar por ello.

El precio da una información sobre nuestros servicios. Aunque seamos unos profesionales excelentes, si el precio el bajo, el cliente puede interpretarlo como una falta de valor, calidad, experiencia, etc. Y eso puede llevar a que nos contrate para tareas que aporten poco valor y que tengan poco riesgo. Eso nos lleva a que las referencias de nuestro trabajo sean de poca calidad, y al cabo del tiempo nadie te verá como el experto que le puede solucionar un problema.

Si quieres cobrar por lo que vales, tienes que pensar desde el principio en ofrecer un servicio de calidad y convencer a los clientes que tus servicios valen el precio que marcas. Se trata de trabajar sobre el valor añadido, la diferenciación, la personalización y la calidad.

Entonces, si ponemos un precio muy alto, corremos el riesgo de no encontrar clientes que nos compren el servicio. Si lo ponemos muy bajo implica que probablemente nos dediquemos a trabajos ingratos muy por debajo de nuestras capacidades. Un precio medio … no nos distingue de la competencia.

¿La solución? Tener claro el mercado al que nos dirigimos.

¿Queremos que valoren la calidad? Entonces tenemos que hacerle ver al cliente que podemos aportar mucho valor y el precio va en concordancia.

¿Queremos flujo de trabajo constante? Entonces ajustamos los costes todo lo que se pueda y enviamos el mensaje al mercado de empresa eficaz y económica perfecta para trabajos sencillos.

Lo más importante de todo es que cobrar un honorario acorde a lo que vales depende de ti. Por supuesto que la situación económica es difícil. Por supuesto que cuesta trabajo. Pero esto no debe ser una excusa. Nunca ha sido fácil. En ti está el poder de cambiar.




¿Con precios bajos conseguiré más clientes?

A lo largo del tiempo, me han preguntado muchas veces cómo poner precio a un servicio u otro. Determinar el precio de un producto o servicio es una de las tareas más difíciles a las que se enfrenta el emprendedor.

La primera tentación es bajar los precios para que esto se convierta en tu principal arma ya que a lo mejor no cuentas con experiencia, prestigio, etc.

Pero una bajada de precios, sin coordinar todos tus gastos, lo único que hace es hacerte más pobre.

Bajar los precios casi siempre resulta en una enorme transferencia de riqueza de los accionistas de la empresa a los clientes. Diriges una empresa, no una ONG.( Low Prices = More Customers? Not Always Harvard Business School)

La experiencia me dice que es preferible cobrar un precio razonable que cubra todos tus gastos incluida la FORMACIÓN y ofrecer menos a más calidad.

Es importante, para fijar el precio, basarte en una necesidad de mercado, establecer claramente el problema que hay y la solución que das.

Partir simplemente de lo que nos cuenta el producto / servicio a nosotros no lo es todo. Hay que darle un valor añadido a nuestro servicio. Piensa en la horas que tienes que invertir en formarte y en actualizarte, luego como vas a transmitirle esto a tu cliente. Al fin y al cabo, tu cliente valora eso: lo que tú le ofreces más lo que te cuesta a ti producirlo.

Habrá quien piense que en tiempos de crisis, cuando todo el mundo busca gastar lo menos posible, no es momento para ser caro. Seth Godin escribió en su blog que cuando te dicen que algo es demasiado caro, no es verdad. En realidad, “demasiado caro” significa “lo que tú me ofreces no me aporta suficiente valor como para gastarme el dinero que me pides”.

Como dice Godin, ante esta objeción de un cliente, la primera respuesta es bajar el precio. Pero puedes optar por reformular tu propuesta, y hacérsela llegar a clientes que perciban su valor. O, lo mejor de todo, puedes hacer que merezca la pena pagar por ello.

El precio da una información sobre nuestros servicios. Aunque seamos unos profesionales excelentes, si el precio el bajo, el cliente puede interpretarlo como una falta de valor, calidad, experiencia, etc. Y eso puede llevar a que nos contrate para tareas que aporten poco valor y que tengan poco riesgo. Eso nos lleva a que las referencias de nuestro trabajo sean de poca calidad, y al cabo del tiempo nadie te verá como el experto que le puede solucionar un problema.

Si quieres cobrar por lo que vales, tienes que pensar desde el principio en ofrecer un servicio de calidad y convencer a los clientes que tus servicios valen el precio que marcas. Se trata de trabajar sobre el valor añadido, la diferenciación, la personalización y la calidad.

Entonces, si ponemos un precio muy alto, corremos el riesgo de no encontrar clientes que nos compren el servicio. Si lo ponemos muy bajo implica que probablemente nos dediquemos a trabajos ingratos muy por debajo de nuestras capacidades. Un precio medio … no nos distingue de la competencia.

¿La solución? Tener claro el mercado al que nos dirigimos.

¿Queremos que valoren la calidad? Entonces tenemos que hacerle ver al cliente que podemos aportar mucho valor y el precio va en concordancia.

¿Queremos flujo de trabajo constante? Entonces ajustamos los costes todo lo que se pueda y enviamos el mensaje al mercado de empresa eficaz y económica perfecta para trabajos sencillos.

Lo más importante de todo es que cobrar un honorario acorde a lo que vales depende de ti. Por supuesto que la situación económica es difícil. Por supuesto que cuesta trabajo. Pero esto no debe ser una excusa. Nunca ha sido fácil. En ti está el poder de cambiar.

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