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11 December 2014

¿Cansado de que te pidan descuentos? ¡Prueba esto!

¿Cansado de que te pidan descuentos? ¡Prueba esto!

¿Alguna vez te han pedido descuentos de tus precios por tus servicios de una forma que no te ha gustado nada, nada, nada? Si te preguntas cómo combatir esta caza de descuentos y que tu negocio tenga las condiciones con las que tú estés cómodo, que sepas que no hay una fórmula mágica, pero siempre se puede luchas de forma elegante y tener las cosas claras. Empezando por ti.

Primero, hablemos de descuentos. ¿Te ofenden cuando te piden descuentos y te pones a la defensiva? Sientes como te sube la sangre a la cabeza … No estás sola!! A mi me pasaba (y me pasa) y parece que tengo que explicarle al posible cliente “el por qué” de mis precios.

Pero seamos realistas.

1. Al cliente no le importa el “por qué”.

 2. Si tuviera toda la seguridad del mundo en mi misma, me daría exactamente igual que me pidan un descuento.

Así que me paré a pensar. Quiero entender a la persona que pide un descuento y así poder evitar momentos “raros” en las consultas con los posibles clientes. Desde entonces mi vida ha sido muuucho más fácil.

Porque a ver, ¿de verdad es tan malo pedir un descuento? Por lo menos alguna vez en tu vida has pedido un descuento o has comprado algo porque estaba reducido de precio. Piensa por qué has comprado entonces. Seguramente no has comprado porque el producto o servicio era muy malo, sino porque pensaste que era un producto bueno y lo querías, pero había una razón en concreto por la que no querías pagar su precio entero.

Así que, ¿Qué hacer?

Simplemente establece tus directrices en cuanto cuándo es aceptable para ti ofrecer un descuento y cuándo no. 

Seguramente estarás diciendo, no, bajo ningún concepto voy a ofrecer un descuento. No no y no. Bien. Pues entonces pon en tu página web “si quieres un descuento no me contactes”. Yo nunca lo he visto en ninguna web, pero es una opción.

No creo que nadie en su sano juicio lo ponga, más que nada porque nunca sabes quién te va a visitar ni qué oferta te van a hacer, y tampoco querrás que tus posibles clientes piensen que tratan con una persona un tanto radical o sin completo control de su ego.

A cambio sin embargo, puedes tener claro tu código de descuentos, que incluso te puedes plantear publicar en tu web.

Veamos mi ejemplo personal. Esto es lo que yo pienso en cada caso.

Cuándo es adecuado pedir un descuento.

Contrato mensual de más de 40 horas u 800€.

Si el posible cliente necesita de mis servicios por más de 40 horas administrativas mensuales u 800€ al mes en cualquier otro servicio, durante un mínimo de 3 meses, estaría encantada de considerar un descuento dependiendo de los servicios requeridos, siempre y cuando sea interesante y rentable todavía para mi.

Ya pagas mi tarifa plena.

Si aportas un nuevo proyecto y ya estamos trabajando a un precio estándar, y de esa reducción de precio depende poder llevar adelante el proyecto o no, miramos posibilidades. Me gustaría ayudar a mis clientes a sacar adelante sus proyectos y seguro que podemos llegar a un buen acuerdo para ambas partes. Esto de todas formas, no significa que lo haga siempre, sino que dependerá de cada caso en particular.

No tenemos experiencia en el servicio que nos solicitas.

Si no tenemos experiencia en un determinado servicio y no te importa ayudarnos a aprender …

Siempre estoy encantada de que mis clientes me propongan cosas nuevas y que confíen en nosotros aunque no tengamos la experiencia necesaria en ese campo. Siempre aprendemos cosas nuevas, y aprendemos rápido!! ;). Si este fuera el caso, y mientras estemos aprendiendo entendemos que podría llevarnos más tiempo de lo habitual completar las tareas y por ello estaría encantada de ofrecer un descuento temporal durante este periodo de formación.

Tienes algo que yo quiero.

Si me ofreces algo que me interese y me aporte el mismo valor o más que el descuento ofrecido podría estar interesada en recibir tus productos o servicios a cambio de un descuento, o por ejemplo, me podrías ofrecer una publicidad que me interese. También se puede dar el caso que seas un figurín en tu campo y podría aprender mucho trabajando contigo, entonces podría ofrecerte un descuento si lo que aprendo tiene mucho valor para mi.

Si quieres probar suerte ….

Si tienes un presupuesto fijo e inamovible y quieres probar suerte… y ya sabes mis precios pero quieres hacerme una contraoferta. A lo mejor el viento sopla a tu favor ese día y podría decir que sí. Pero por favor, que no sea algo ridículo y también si digo que no, no te ofendas. Has probado suerte y la suerte no siempre se tiene.

Cuando es inadecuado pedir un descuento.

Yo no ofrezco un descuento en los siguientes casos. Veamos.

Piensas que soy cara.

Si piensas que mis tarifas son caras, lo siento. No ofrezco descuentos a nadie que crea que no recibe el suficiente valor por ese dinero y no sabe apreciar todo lo que ofrezco. Recuerda que “caro” es una percepción personal y depende de las circunstancias de cada uno, así que por favor, no impongas tu punto de vista solo porque sí y te recuerdo que tampoco conoces a fondo los gastos que este negocio puede tener al nivel que lo ofrecemos.

Tienes una oferta más barata.

Aquí entra la frase ” en otros sitios lo puedo conseguir más barato”.

Pues bien, cógelo. Si encuentras exactamente el mismo servicios de la misma calidad o mejor en otro sitio, ¿por qué pierdes tu tiempo conmigo? Coge ese servicio que has encontrado, ¡yo lo haría!  Recuerda que solo se pueden comparar peras con peras y manzanas con manzanas.

No te lo puedes permitir.

De verdad no te puedes permitir mis tarifas. Si la única forma en la que te puedas permitir mis tarifas es con un descuento, entonces no te puedes permitir trabajar conmigo y te invito a buscar una alternativa más económica para ti. Si tu situación financiera cambia y sigues queriendo trabajar conmigo, eres bienvenido. Normalmente los descuentos son una cosa temporal, y únicamente te harían perder el tiempo cuando se acabaría el descuento y no podríamos seguir trabajando juntos. Entonces, tendrías que ir por el mismo proceso con otro proveedor de servicios. Es mejor para ti, créeme.

Lo que sí debería saber como cliente…. 

Es que si le damos un descuento hay dos cosas importantes:

1. No es relativo a mi estado financiero. Es decir. No te hago un descuento porque necesito tu dinero.

Esto debería quedar muy claro. Yo ofrezco un descuento por muchas razones, a veces simplemente porque me gusta la persona con la que hablo, o porque quiero trabajar mucho con esa empresa y suavizo el camino con un pequeño descuento, o porque me siento generosa. Pero nunca porque necesite el dinero. Eso lo hice una vez al principio y me arrepentí. No lo vuelvo a hacer.

2. Yo elijo con quien trabajo. Por eso podría decidir darle un descuento a un cliente.

Al igual que el cliente elige con quien trabaja, yo me puedo permitir el mismo lujo de elegir. Si te puedes permitir mis tarifas, ves el valor que aportan mis servicios y sin embargo me sigues pidiendo un descuento solo por el gusto de “rascar algo” a lo mejor yo elijo no trabajar contigo. Creo que vivimos en un mundo cuando a veces se necesita hacer concesiones, pero pedir un descuento en los casos de arriba es una cosa, y otra bien distinta pedirlo cuando puedes pagar mis servicios desahogadamente y piensas que encima los valen.

¡Ahora tú! Te invito a escribir tus casos, cada uno tendrá su situación en particular y, si quieres no tener una situación incomoda con un cliente incluso lo puedes publicar en la web, o enviarlo junto con la oferta de precios. Así te ahorrarás algún que otro disgusto y no solo eso, a lo mejor evitas una situación incomoda para el cliente que simplemente no se lo permite y acabó contactando al proveedor que no se ajusta a sus necesidades. 

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